展示会でもらった名刺には、氏名、会社名、役職が記されています。しかし、次の連絡で本当に必要になる情報は名刺の外にあります。どの製品の前で話し始めたのか、何を質問されたのか、いつ連絡する約束をしたのかは、担当者の記憶や短いメモに残ります。
一方、イベント後にモバイルカタログが再び開かれていても、会場での会話が分からなければ、その理由は判断できません。展示会後のフォローでは、現場の会話、渡した資料、その後の閲覧行動を分けて記録し、次の質問につなげることが重要です。
この記事は、展示会で多くの来場者と話すフィールド営業、BtoBマーケティング、営業企画の担当者を想定しています。
会場では四つだけ記録します
短いブース商談で長いフォームを埋めてもらうと、会話が途切れます。顧客情報を完成させるより、次の連絡を始められる最小限の文脈を残します。
- どの製品や課題について話したか
- 来場者が自分の言葉で何を質問したか
- 追加資料や連絡を求めたか
- いつ、何を用意して連絡するか
「関心が高い」「有望」といった評価だけでは、次の担当者は何を聞けばよいか分かりません。「既存設備と接続できるか質問された」のように、現場で確認した事実を記録します。
QRコードは名刺の代わりではありません
ブースのQRコードは、会場で説明したモバイル資料を外でも見つけ直せる入口です。ただし、スキャンだけで連絡先や相手の判断が確認できるわけではありません。興味本位で開いた、同僚に見せるため保存した、スタッフが動作を試した、といった可能性もあります。
連絡先が必要なら、資料を見せることと情報を受け取る目的を分けて設計します。先に内容を見せて問い合わせ先を案内するか、限定資料のため情報を先に受け取るかは、展示会と資料の性格に合わせます。
FeatPaperでは会場を出た後の閲覧を確認します
PDFの製品資料やカタログをFeatPaperのリンクで共有すると、来場者はファイルを先にダウンロードせず、スマートフォンで開けます。イベント後には文書へのアクセス、閲覧されたページ、再閲覧、接続したリンクのクリックを確認できます。
この記録は現場の会話に代わるものではありません。会場で案内した資料が、その後も使われたかを見るための参考情報です。来場者と閲覧行動を結び付ける根拠がある場合は、「資料をご覧になりましたか」ではなく、会場での質問を続けられます。
会場では設置環境についてお話ししました。その後の確認で、追加で確かめたい条件はありましたか。
閲覧者を特定できない場合、名刺の相手と文書行動を推測で結び付けません。識別できる場合も、閲覧は相手の判断を示すものではなく、次の質問を準備するための観察情報です。
三つの記録を一文にまとめます
CRMや営業メモでは、①来場者が話した課題・質問・時期、②案内したカタログや製品資料、③確認できるイベント後の行動を分けて残します。
既存設備との接続条件について質問。モバイル製品資料を案内。イベント後に関連仕様ページの閲覧を確認。次の連絡で設備の型番と設置環境を確認する。
このメモは相手の関心度を評価しません。分かっている事実と、次の担当者が確認する質問を示します。
次の連絡前のチェックリスト
全員に同じカタログと紹介文を送り直すと、会場で交わした会話の価値が失われます。連絡する前に、次を確認します。
- 現場の質問が具体的な文で残っているか
- 名刺情報と担当者の評価を分けているか
- どの資料を案内したか記録しているか
- スキャンや閲覧から相手の判断を決めつけていないか
- 行動を来場者に結び付ける根拠があるか
- 次に確認する質問と担当者が決まっているか
展示会後のフォローで大切なのは、集めた名刺の枚数だけではありません。短い現場の会話を失わず、その後の文書行動とともに次の質問へ渡すことです。